Wat is een strategische koper?

De meeste ondernemers komen na jarenlang ondernemen op het punt dat gedacht moet worden aan een bedrijfsverkoop. Voor verkopers kunnen verschillende partijen interessant zijn, zoals een strategische partij, een manager/medewerker van binnen de onderneming zelf (MBO) of een manager/persoon van buiten de onderneming (MBI). Elk van deze kopers zal uw bedrijf anders willen gebruiken, waardoor het ook voor elke koper een andere waarde zal hebben. Wanneer uw bedrijf voor een bepaalde koper van erg grote waarde kan zijn, is deze ook bereid meer te betalen. Dus: ken de koper van uw bedrijf en verdien meer aan de verkoop van uw bedrijf.

Er zijn grofweg drie soorten kopers: de strategische koper, de financiële koper en een individueel persoon. Elk type koper heeft zijn voor- en nadelen. De strategische koper, een ander bedrijf dat uw onderneming overneemt, kan vaak synergievoordelen bereiken waardoor deze bereid zal zijn meer voor de onderneming te betalen. De financiële koper, een professionele investeerder, hoeft meestal niet te financieren maar ziet de onderneming voornamelijk als een cashmachine met een exit strategie. Het individu zal zich uit de naad werken om een succes van de onderneming te maken, maar heeft meestal een financieringsprobleem en kan minder betalen. Voor IB-ondernemingen kan het fiscaal aantrekkelijk zijn om de verkoop aan een individueel persoon te spreiden over drie jaar.

Een strategische koper is een andere onderneming, vaak in de ‘nabije omgeving’ van de verkoper, die door overname synergie voordelen wenst te bereiken. Dit behoeft overigens geen concurrent te zijn, maar kan ook een branchevreemde onderneming zijn. U moet dit zien als: 1 + 1 = 3. Doordat er een nieuwe samenwerking ontstaat, is de gezamenlijke winst groter dan de twee afzonderlijke winsten voorheen samen waren.

Een overname door een strateeg wordt gezien als een goede manier om te groeien. Door de strateeg wordt namelijk markt gekocht, namelijk een klantenbestand met de bijbehorende omzet en het marktaandeel. Synergievoordelen is het magische woord voor een strateeg. Deze synergie kan in verschillende zaken aanwezig zijn. Bijvoorbeeld het versterken van de marktpositie door de aankoop van klanten en omzet en daardoor versnelde groei, het verruimen van het (product)assortiment, waaronder naast bestaande producten ook nieuwe producten, het verbeteren van de marge door grotere inkoopvolumes (en daardoor inkoopkortingen), een vollediger en efficiënter gebruik van aanwezige kennis en vaardigheden, alsmede de toegang tot ‘nieuwe’ kennis en nieuwe technologieën, die leiden tot snellere productontwikkeling, het besparen op vaste (indirecte) kosten, met als gevolg (simpelweg) kostenvoordelen, een betere bezetting van de aanwezige (productie)capaciteit. Voor een branchevreemde strateeg kan een overname leiden tot toetreding van een markt, die normaliter hoge toetredingsdrempels heeft

Bovengenoemde punten leiden allen tot een mogelijkheid van waarde creatie in de vorm van hogere omzet of lagere kosten. De waarde creatie zit hem dus in de verhoging van de cashflows. Door de te behalen synergievoordelen en dus de grotere cashflows is een strategische koper vaak bereid om meer te betalen dan de ‘stand alone’ waarde. Vaak is de strategisch koper een onderneming van minimaal dezelfde omvang als de verkoper, die beschikt over voldoende cashflow om de overnamesom direct op overnamedatum aan de verkoper te betalen.

Een strategische koper is een koper die door overname van een bedrijf synergie voordelen danwel een versnelde expansie wil bereiken. Door overnames zijn bepaalde doelstellingen ook sneller te realiseren dan door organische groei. Een strategisch koper is meestal een grotere partij, die bereid en in staat is een hogere prijs te betalen dan het management.

Bent u als verkopende partij zoekende naar een koper en verwacht u dat een strateeg het beste in het verkoopprofiel past, dan kunt u contact met ons opnemen.