De Earn-out regeling

Steeds vaker komen we in de overnamepraktijk complexe earn-out regelingen tegen. Wat houdt het in en waar moet op gelet worden? Een earn-out is in feite een uitgestelde betaling bij de overdracht van een onderneming. De uiteindelijke verkoopprijs voor de onderneming wordt in delen betaald en wordt bijvoorbeeld afhankelijk gemaakt van toekomstige resultaten. We komen earn-out perioden tegen van 1 tot 3 jaar.

Een earn-out regeling kan toegepast worden om de kennis en het netwerk van de verkopende directeur-grootaandeelhouder (DGA) te behouden en over te dragen. Daarnaast worden de gemaakte toekomstverwachtingen (de prognose) afgerekend op de gerealiseerde resultaten. De earn-out regeling geeft bij de financiering een sterk signaal over de haalbaarheid van de toekomstige resultaten. De earn-out kan ook toegepast worden in situaties waarin koper en verkoper de intentie hebben om tot een koopovereenkomst te komen, maar er een groot gat zit tussen vraagprijs en aanbod of de koper over te weinig vermogen beschikt om de overname uit eigen middelen te financieren. Een earn-out wordt bovendien toegepast bij sterk fluctuerende resultaten, waardoor de waarde van de onderneming moeilijk is vast te stellen.

Bij een earn-out wordt de koopsom bij de verkoop zelf vaak laag gehouden. Indien in de toekomst een (vooraf vastgelegd) resultaat wordt behaald, dan wordt de oorspronkelijke koopsom verhoogd. Hiermee wordt bereikt dat een koper niet betaalt voor verwachtingen die niet worden waargemaakt en dat de verkoper een meerprijs kan verkrijgen als zijn toekomstverwachting (omzet-/winstdoel) uitkomt. Omdat de uiteindelijke verkoopprijs afhankelijk is van toekomstige resultaten is een earn-out niet mogelijk in een situatie waarbij de koper het bedrijf integreert in zijn eigen bedrijf, met het doel snel synergievoordelen te behalen. Door de fusie van de twee bedrijven is het moeilijk om nog vast te stellen wat het afzonderlijke resultaat is van het gekochte bedrijf.

Groot nadeel is dat een earn-out afspraak tot grote discussies kan leiden na overname. Dit is gelegen in het feit dat de verkoper in een risico loopt over de te ontvangen nabetalingen. Om de nabetalingen te drukken, zal de koper mogelijk een incentive hebben om de nettowinst zo laag mogelijk vast te stellen. Koper en verkoper hebben vaak ook tegengestelde belangen. Een verkoper wil korte termijn resultaten boeken om de uiteindelijke overnamesom te maximaliseren. De koper kijkt liever naar het lange termijnperspectief en wil de nabetaling minimaliseren. Dit kan leiden tot meningsverschillen over het te voeren beleid.

Een gedegen voorbereiding is van belang voor een succesvolle earn-out regeling. Daarbij is het voor een geslaagde earn-out regeling van belang om de volgende onderdelen goed vast te leggen: de definities van omzet en winst, toekomstverwachting van bedrijfsresultaten, geplande investeringen en financiële verslaglegging. Heldere afspraken over zeggenschap en de manier van afrekenen staan garant voor een prettige samenwerking tussen koper en verkoper. Tevens bestaat de mogelijkheid dat de verkoper als bestuurder betrokken blijft bij de onderneming. In deze situatie dient nadrukkelijk vastgelegd te worden wat er gebeurd in het geval van een conflict tussen koper en verkoper.

Een earn-out op basis van nettowinst? Wat als de verkoper substantieel ontwikkelingskosten maakt? En deze niet activeert? Dus een kasstroompotentie creëert na de earn-out periode? En als er kosten worden toegerekend waarvan de basis bedrijfseconomisch onduidelijk is? Of voorzieningen worden getroffen die wellicht bedrijfsmatig overgedimensioneerd zijn? Dan liever een earn-out op basis van de brutomarge? Maar wat dan bij aan andere waardering van het onderhanden werk en de voorraad? Of het toerekenen van indirecte kosten aan directe kosten? Of het substantieel uitbesteden van werkzaamheden aan derden? Daar gaat de brutomarge snel onderuit! Dan maar een earn-out op basis van de bedrijfswinst (EBIT)? Maar wat dan bij desinvesteringen, incidentele afwaardering en afschrijvingen? Dan liever een kasstroom-achtige earn-out, bijvoorbeeld op basis van EBITDA. Maar nu: worden de kosten wel correct toegerekend aan de verkochte bedrijfsactiviteiten. Misschien lijkt dan een omzetgerelateerde earn-out het minst kwetsbaar. Maar wat gebeurt er als er sprake is van de overname binnen een groep met intercompany leveringen? Wordt de omzet dan wel vastgesteld op basis van de commerciële prijsniveaus? En als de onderneming nu meer als hoofdaannemer gaat optreden met substantiële inkopen van diensten en leveringen die aan de eindklant worden doorberekend. Moet over die ‘omzet’ ook worden afgerekend? Nee, dat lijkt niet redelijk. Dus dan toch maar liever op basis van de brutomarge.

Earn-out voorwaarden kunnen ook een niet-financieel karakter hebben. Een veel voorkomende voorwaarde is dat de verkoper of een andere sleutelfiguur (‘keyperson’) gedurende een bepaalde periode werkzaam moet blijven bij de onderneming. Een voorwaarde kan ook zijn dat een bepaalde vergunning moet worden verkregen of dat een bepaald marktaandeel moet zijn bemachtigd.

Kortom: een earn-out heeft voor- en nadelen. Maar zonder de juiste eenvoud en zorgvuldigheid dreigt veel gedoe!

Periodieke Waardebepalingen

Het uitvoeren van een waardebepaling vormt vaak een vast onderdeel van een koop- of verkooptraject. Het is alleen jammer dat dit vaak ook de eerste keer is dat een ondernemer besluit tot het uitvoeren van een waardebepaling. Een waardebepaling kan juist heel erg van toegevoegde waarde zijn wanneer er nog helemaal geen sprake is van koop- of verkoopplannen. In de praktijk merken wij dat een waardebepaling voor veel ondernemers heel erg verhelderend werkt. Zeker indien dit periodiek gebeurt en de waardeontwikkeling van een onderneming zodoende proactief gemonitord en wellicht ook beïnvloed kan worden.

Lees meer